Инструменты, которые помогают заходить к новым клиентам и удерживать текущих

В агентской работе часто думают, что главное — сама услуга. Но на практике самое сильное влияние оказывает впечатление, которое вы создаёте у клиента.

Своим инсайтом делится Мила Новикова, резидент SMALL и основатель агентства М9.

В работе с клиентами я убедилась: сильнее всего работает не услуга сама по себе, а ощущение, которое вы создаёте. На защите важно показывать не «концепцию по брифу», а атмосферу будущего события — эмоцию, с которой гости уйдут домой. Когда клиент ощущает эффект, он принимает решение быстрее.

Референсы при этом — вещь непредсказуемая: одному зайдут, другому — нет. Поэтому я всегда делаю ставку на персонализированный макет или рендер. Один точный пример говорит больше, чем десять чужих картинок.

Не менее важно уметь слышать настоящую потребность клиента. Часто его реальная боль скрыта под формальными словами. Когда попадаешь в неё точно, клиент выбирает тебя сам. Возражения тоже не отказ — это приглашение объяснить глубже. Мы нередко предлагаем сделать пример, чтобы человек увидел идею живьём, и это почти всегда работает.

С вопросом бюджета логика та же. «Дорого» или «нет бюджета» — не повод снижать ценность. Я предпочитаю искать, как сохранить качество и при этом вписать задачу в рамки клиента. И всегда — сначала ценность, потом цена. Когда клиент понимает, что именно он получает, цифры становятся логичными и обоснованными.

В итоге всё упирается в человеческое. За каждым письмом и брифом всегда стоит человек, а не роль. Когда говоришь с личностью, а не с должностью, диалог становится проще, а сотрудничество — крепче.